İbre otellere dönmeye başladı

Dr. Batuğhan KARAER

Hepimizin bildiği üzere sektörümüzde üç yıl önce başlayan sıkıntılar nedeni ile satışlar yakın zamana kadar alıcıların hâkim olduğu bir faaliyette yürütüldü.

Ben paket tur ağırlıklı oluşan satış sisteminde faaliyet sürecini bir değer zinciri olarak tanımlıyorum. Bu değer zincirinde;
Outgoing (Tur operatörü)
Havayolu
İncoming (yerel acente) ve
Otel önemli halkaların başında geliyor.

Bu halkalar birbirleri ile ne kadar uyumlu ve hatasız çalışır ise turistte aldığı hizmetten o kadar memnun kalıyor.

Bu zincire satış süreci açısından talep yönlü baktığımızda da Tur operatörü alıcıya en yakın olan taraf olarak karşımıza çıkıyor. Dolayısı ile alıcıların hâkim olduğu bir piyasada da tur operatörleri bu değer zincirinde en önemli ve güçlü bir halka haline geliyor. Başka bir ifade ile satış faaliyetleri tur operatörlerinin hakimiyetinde yürütülüyor.

Gerek Rusya ve gerekse Avrupa’daki bazı ülkelerle yaşanan sorunlar nedeni ile fiyat ve koşullar alıcıların lehine şekillendirildi. Pazar payımızı düşük fiyatlar ile İspanya ve Yunanistan karşısında korumaya ve/veya arttırmaya çalıştık.

Tabiki alıcı piyasasının hâkim olduğu bir ortamda tur operatörleri de müşterinin gerçekleştireceği satın almaya bağımlı.

Ancak satışlarda bir zayıflama olduğunda tur operatörleri paket turlarda indirime giderek satış hedeflerini yakalama şansına sahip oluyorlar.

Kendi karlılıklarından çok fazla ödün vermeden indirimler de fedakarlığı otellerden bekliyorlar. Alıcı piyasasının hakim olduğu ortamlarda tur operatörleri satışların zayıf gitmesini gerekçe göstererek otellerden %40-50’lere varan indirimler sağlıyorlardı. Sonuç olarak karlılıktan asıl fedakârlık yapan oteller oluyordu.

Bu yıl durumun değiştiğine dair bazı sinyaller almaya başladık. Satıcıların hakim olacağı bir pazar durumuna doğru geçiş yapılıyor. Tabi değer zincirinde de satıcının en uç noktası da oteller var.

Aldığımız bilgilere göre otellerin 2019 yılı rezervasyonu oldukça iyi görünüyor. Doluluk anlamında herhangi bir sorun yaşanmayacağı için tur operatörlerinden gelecek indirim taleplerine oteller şimdiden olumsuz yaklaşmaya başladılar. Geçmiş yıllardaki gibi otellerden indirim alacağını umarak satış fiyatlarını düşük tutan tur operatörleri, yıl sonunda ciddi sorunlarla karşılaşabilirler.

İbrenin otellere dönmeye başlaması ile ülkemize turizmden daha fazla katma değerin sağlanacağını düşünüyorum.

Ayrıca bir not olarak da belirtelim. Erken rezervasyonlardaki olumlu satışlar, şu aralar fiyat artışları nedeni ile bir miktar yavaşladı. Pazar hala fiyata çok endeksli. Çok dikkatli olmamız gerekiyor.

Satıcı piyasası ortamında otellerin süreci dengeli bir şekilde yürütmesi ve orta ve uzun vadede turisti kazanacak yaklaşım içinde olmaları çok önemli. Çünkü ibrenin ne zaman kime döneceği hiç belli değil.

Sizlerle paylaştığım bu yazıdaki önemli bilgileri paylaşan Polarwest Turizm’in sahibi Akın Kocatürk’e de ayrıca teşekkür ederim.