Paylaşım ekonomisi ve yeni bir satış stratejisi önerisi

Dr. MEHMET BAHAR

Bildiğiniz gibi otel doluluklarında oda dolulukları olduğu kadar oda da konaklayan kişi sayısınında önemi büyüktür. “Double Occupancy Factor” adını verdiğimiz oda da ortalama kalan kişi sayısı tesisin direkt karlılığını olumlu yada olumsuz etkilemektedir. Bu sebeple satış pazarlama departmanı çalışanları yıllık yapılan bütçelerinde koydukları doluluk oranları ile birlikte DOF’i de yakadıkları müddetçe başarılı sayılmaktadır.

Turizmin ülkemiz genelinde ve özelde de Antalya’da mevsimlik olması ve sezon uzatma çabalarının uzun ve maliyetli olması sebibiyle mevcut yatırımların kapasitelerini daha fazla kullanmak için klasik pazarlama yöntemlerinin dışında yeni vizyon ile hatta inovatif denilebilecek pazarlama yöntemlerine ihtiyacı vardır. Bunun için alışılagelmiş düşünce kalıplarından sıyrılıp, olaya farklı bir bakış açısı getirmek gerekmektedir.

Dijitalleşmenin yaygınlaşmasıyla birlikte bu değişimden turizm sektörü de payını alarak yeni pazarlama yöntemleri geliştirmekle birlikte bir çok yeni fırsatlar yaratmıştır. Bu yeniliklerden bir çoğu günlük hayatımızdaki yerini alarak vazgeçilmezlerimiz arasına şimdiden katıldı.
İnternetin yaygınlaşması ve akıllı telefonların kullanılmaya başlanmasıyla birlikte, bilgiye ve hizmete ulaşmak kolaylaştığı gibi, bilgi ve hizmeti sunmakta aynı ölçüde kolaylaştı.
Yaşanan ekonomik zorluklar ile birlikte yaşanan bu teknolojik değişiminde bir sonucu olarak “Sharing Economy” (Paylaşım Ekonomisi) denilen bir kavram hayatımıza girdi. Bu sayede kullanılmayan mal ve hizmetler belli bir süreliğine belli bir ücret karşılığı kiralanabilir oldu. Bunun en çarpıcı örneklerinden bir kaçı BLA BLA CAR uygulaması sayesinde bir yerden bir yere giderken kullandığınız özel aracınızın boş koltuklarını değerlendirebilmeniz veya Airbnb sayesinde evinizin atıl durumunda bulunan boş yatağını veya odasını pazarlayabilmenizdir. Hatta kendine ait bir tek odası bulunmayan airbnb nin pazarlamış olduğu oda sayısı o kadar büyük bir hale geldi ki; Otoriteler tarafından klasik otelciliğin geleceğindeki en büyük tehdit olarak gösterilmeye başlandı.

Peki klasik otelcilik yapan bizler bu değişimden nasıl az etkilenebiliriz ya da nasıl kendimizi adapte edebiliriz. İşte bu konuda benim sektöre ve özellikle satış pazarlama yöneticilerine radikal bir önerim var. Uygulaması ilk etapta riskli ve karmaşık gibi gözükse de teknik altyapının düzgün kurgulanması ile rahatlıkla gerçekleştirilebilecek bir uygulama olup, bunu ilk uygulan kişi yada oteller büyük avantaj elde edeceklerini düşünüyorum.

Yöntem aslında basit ve yıllardır hosteller de uygulanan oda satış yöntemi yerine yatak satış yöntemine geçmektir. Böylelikle örneğin tek kişilik oda satın almış olan birinin yanına bu sistem sayesinde bir başka tek kişiyi yerleştirerek hem tatil yapanlara daha ekonomik bir alternatif sunmak hem de oda başına konaklayan misafir sayılarını arttırarak otel gecelemesini ve karını arttırmak mümkündür. Böylelikle sezonu uzatarak elde edilmesi muhtemel kar artışı, mevcut kapasitenin maximum düzeyde pazarlanarak doldurulmasıyla da kısa dönemde sağlanmış olacaktır. Özellikle %100 doluluğa ulaştığımız temmuz ağustos aylarında satılamayan ve boş kalan her bir yatağın işletmeye olduğu kadar genel ekonomimize de zararı büyüktür.

Kalın sağlıcakla....